Per vendere i tuoi beni o servizi online devi diventare un rivenditore virtuale e se desideri venderli all’estero la cosa migliore da fare è scoprire chi sono i tuoi acquirenti e cosa vogliono: devi localizzare.
Secondo Chloe Rigby, per procurarsi nuovi clienti nel tuo Paese natio il modo migliore è il passaparola. Nel suo articolo “Passaparola” (vendita al dettaglio online, gennaio 2013), Chloe spiega che negozi fisicamente grandi o una buona reputazione online sono tutto ciò che serve per attirare le persone: una volta dentro possono essere fidelizzate grazie ad un buon servizio clienti.
Ma come attrarre e mantere nuovi clienti nel mercato online straniero o internazionale? Rigby crede che questa sia una sfida più ardua in quanto si deve tener conto delle differenze linguistiche e culturali, ma crede che il processo sia essenzialmente lo stesso.
Assicurarsi uno spazio nel mercato al dettaglio online non è difficile e Rigby fa l’esempio dell’azienda mobiliare Wayfair.
Quest’azienda statunitense si è espansa in Canada, Germania, Regno Unito e Australia. L’amministratore delegato, Niraj Shah, dice che un mercato di vendita al dettaglio inizia con la pubblicità online e che questa pubblicità non è semplicemente rivolta al pubblico: “Tu fai pubblicità con i clienti che comprano le tue cose, questi poi ne parlano con amici e colleghi dicendo come si sono trovati – ed è proprio cosi che ci siamo fatti conoscere.”
Dopo che le pubblicità sono diventate di pubblico dominio, Wayfair solitamente conduce ricerche sulla stampa locale e su come organizzare le pubbliche relazioni. Poi la pubblicità da virtuale diviene fisica e alla fine ci si concentra maggiormente sul logo.
Rigby continua dicendo che un sito può anche essere il più bello e funzionale della rete, ma c’è bisogno che esso compaia sui motori di ricerca per essere notato. È essenziale comparire sui media locali e nelle pubblicità online che spuntano quando le persone cercano determinati prodotti. Tutto ciò ruota intorno ad un’unica cosa: farsi una reputazione.
Il modo di procedere potrebbe essere leggermente diverso da ciò a cui si è solitamente abituati in Italia o in un altro Paese: ad esempio, non tutti i Paesi usano lo stesso motore di ricerca. Inoltre, Paesi diversi usano parole diverse per le ricerche. Andrew McClelland, direttore generale dell’associazione di vendita al dettaglio online IMRG, crede che ricercare le parole più popolari possa essere molto vantaggioso per l’ottimizzazione dei motori di ricerca. In ogni caso avverte i venditori: “Non credete che una traduzione letterale del nome di un prodotto da una lingua ad un’altra abbia la stessa sfumatura di significato”. Suggerisce infatti alle imprese di assumere un’agenzia di traduzione specialistica con esperienza nella traduzione delle parole chiavi o un parlante nativo per evitare traduzioni imbarazzanti.
Oltre alla localizzazione dei termini di ricerca, le imprese dovrebbero anche fare ricerche di mercato su quali sono le preferenze del mercato d’arrivo. Paul Bolton della Ivis Group crede che nonostante i clienti possano essere attratti dalla britannicità dei prodotti inglesi, i rivenditori dovrebbero bilanciare questo elemento con le abitudini locali. “A molti consumatori, specialmente nel Sud-Est Asiatico, piace avere qualcosa di affine al loro stile di shopping”. Dopo aver sistemato il design del tuo sito e del tuo negozio, è importante dare uno sguardo anche al mix dei tuoi prodotti. Bolton dice infatti: "I rivenditori con maggiore fortuna mettono insieme prodotti locali e i loro prodotti standard così da avere un mix del meglio di entrambi i mondi”.
Rigby afferma che sebbene le imprese debbano tener conto delle differenze culturali, alcuni aspetti della comunicazione, come le recensioni e gli apprezzamenti, hanno valore in tutti i Paesi. È in ogni caso importante presentarli nella lingua locale. Anche altri aspetti richiedono di essere adattati: "I clienti in Tailandia e Malesia sono molto amichevoli e il loro approccio allo shopping si basa proprio su un fattore di tipo sociale... A loro piace vedere quante persone hanno comprato o stanno comprando qualcosa oggi”, aggiunge Bolton. “Se invece vai da qualche altra parte, come in Cina, alle persone non piace guardare quanta gente ha comprato qualcosa. Se troppe persone l’hanno comprata, non venderai altrettanti articoli dello stesso prodotto”.
Secondo Rigby anche capire che Paesi diversi utilizzano tecnologie diverse è importante. Ad esempio la Gran Bretagna può contare fortemente sull’uso dei computer, ma in Italia, molte persone fanno acquisti online tramite gli smartphone. Questo è vero anche per i mercati emergenti e significa che in certi casi potresti dover investire più soldi nelle strategie di Mobile Commerce (M-commerce) per i mercati esteri che per quello del tuo Paese.
Anche Paul Gault, direttore strategico della Sponge, sottolinea l’importanza delle strategie riguardanti i dispositivi mobili. Crede infatti che gli utenti che utilizzano tali dispositivi siano più influenzati dai messaggi di testo rispetto ai clienti che navigano sul web con i computer. Inoltre, i siti ottimizzati per i cellulari sono la chiave di volta, essendo maggiormente compatibili con gli smartphone. Come dice Gault: “C’è un numero sempre maggiore di persone che cerca le cose sul cellulare e se il tuo sito è ottimizzato in tal senso, sarai più in alto nei ranking, quindi cliccando sul tuo sito e trovandolo soddisfacente, sarà più probabile che le persone comprino da te”.
Infine Rigby spiega che solo perché un’azienda ha una certa reputazione sul territorio nazionale, questo non significa necessariamente che lo stesso accadrà anche nel mercato estero. I rivenditori devono avere la mente aperta quando adattano i loro messaggi per mercati nuovi, come dice McClelland. Egli fa l’esempio di un negozio di abbigliamento inglese che è diventato famoso per le sue calzarure in un mercato straniero. Entrare in un nuovo mercato perciò richiede un grande tasso di flessibilità.
Comunque, oltre alle esigenze dei nuovi mercati che fanno pressione su di te in quanto venditore, Rigby crede che ci siano molti vantaggi nell’espandersi sul mercato online straniero: "Quando la realtà è diversa dalle aspettative, è ora di cambiare strategia. Ma in ultima analisi, conoscere un nuovo gruppo di consumatori e farli rispecchiare nella realtà che vogliono vedere, può essere un approccio molto redditizio”.
Sapevi che solo il 26.8% degli utenti internet ha come lingua madre l’inglese? Il cinese, lo spagnolo, il giapponese, il portoghese, il tedesco, l’arabo, il francese, il russo e il coreano insieme sono al 55%. Lo vedi il potenziale?
Se sei interessato alla vendita al dettaglio online su scala internazionale, contattaci attraverso i nostri servizi di Localizzazione & di Traduzione per la vendita al dettaglio.
Tradotto da Carlo Boccaccino dall'articolo originale INTERNET RETAILERS - FOOTFALL AND LOYALTY IN INTERNATIONAL ONLINE SHOPPING
No comments:
Post a Comment