ELIA ND MUNICH 2013: FARE AFFARI IN GERMANIA

Al momento mi trovo in Germania  per partecipare alla conferenza Networking Days organizzata dalla European Language Industry Association (ELIA) e che avviene una volta ogni due anni. In quanto membri siamo davvero soddisfatti della ELIA,ddei suoi associati e di cosa fa per il settore della lingua e della traduzione.

Siccome domani terrò un workshop dal titolo “Blogging for Business” ho pensato di sostenere questa iniziativa scrivendo un blog ogni giorno sui miei pensieri e sulle mie scoperte.

Oggi ho partecipato a qualche workshop e a qualche seminario che riguardavano argomenti diversi. Le presentazioni che ho reputato migliori sono state quelle di Luigi Riboldi sull’e-Commerce e di Paul Doherty dal titolo “Was Ist Dach?”. Nonostante entrambe fossero fantastiche ed utili, volevo scrivere qualche parola sulla presentazione di Paul in quanto la trovo molto ultile per molti dei nostri clienti che vedono nella Germania un mercato chiave e di importanza strategica.

Paul, vicepresidente alle vendite per la SDL in Europa, ha fatto un’importante introduzione generale su come si entra nel mercato tedesco e su come si conducono gli affari in questo Paese e mi piacerebbe riportare alcuni dei punti più salienti che lui ha sapientemente sintetizzato per noi.

Capire il mercato tedesco e le “mittelstand” (aziende medio-piccole)

Hai mai sentito nominare alcune di queste marche? Playmobil, Karcher, CLAAS, Viessmann? Molto probabile che tu le abbia incontrate, come è ovviamente capitato anche a me: cosa che però non sapevo era che queste aziende fossero situate in mezzo ai campi nei pressi di paesi molto piccoli. “Pensa a piccoli paesi e a grandi stabilimenti” era il messaggio sottolineato da Paul.

[Lo stabilimento della Playmobil nella periferia di Dietenhofen]

Queste aziende, che in Italia chiameremmo con l’acronimo di PMI (piccole e medie imprese), sono il cuore dell’economia tedesca e devono essere studiate se si vuole entrare nel mercato della Germania. Alcuni dei punti chiave sono:

- Il 95% di queste aziende sono a conduzione familiare
- Sono alla ricerca di rapporti duraturi
- Hanno collegamenti forti con la loro regione e con l’ambiente locale
- Sono orientate sul lungo periodo
- Danno importanza all’innovazione
- Usano modelli finanziari sani
- Sono supportate dal Governo

Quindi la prima lezione riguardava il fatto che queste importanti marche internazionali fossero a conduzione familiare e che sapessero essere allo stesso tempo innovative e conservatrici, con un forte rispetto della tradizione.

Vendere ad Aziende Tedesche

Le aziende tedesche si fondano sulle esportazioni che sono il cuore ed il motore dell’economia europea. Di conseguenza esse  guardano verso l’esterno e sanno vendere il loro prodotto meglio all’estero. Alcuni dei consigli dati da Paul su come vendere alle aziende tedesche includevano:

- Il loro interesse verso il procedimento, la struttura e la tecnologia
- L’importanza data ad un approccio di tipo consultivo
- Il loro interesse nelle statistiche, nelle figure come prova di ciò che si afferma
- La loro preferenza nel comprare a livello locale e da tedeschi
- Il loro conservatorismo
- La loro preoccupazione secondaria nei confronti del prezzo
- La loro fedeltà verso i fornitori
- Il fatto che non prendano decisioni frettolose
- La loro diffidenza verso tecniche di vendita aggressive

Paul ha concluso senza mezzi termini che se vuoi vendere in Germania hai bisogno di una presenza tedesca e di uno staff tedesco che si occupi della vendita.

[Una slide sugli stereotipi sulla Germania]

Business Etiquette in Germania

La presentazione si è conclusa con qualche importante consiglio sull’etichetta e sul protocollo per condurre affari in Germania.

- Essere sempre in orario – la puntualità è cruciale
- Usare il titolo e il cognome – la formalità è il massimo
- Se in dubbio stringere la mano
- Vestirsi in modo formale
- Gli affari e i rapporti personali sono due cose diverse
- Mantenere la giusta distanza
- Dire ciò che si pensa
- Guten Appetit – mangiare, bere ed essere allegri quando se ne presenta l’occasione

Paul ha fornito un aneddoto molto interessante sul mantenere la giusta distanza e sul tenere separati il business dalla vita privata: una volta fece i complimenti ad una collega per il suo naso rifatto pensando che le facesse piacere e il giorno dopo ricevette un appunto nel quale si diceva chiaramente che una tale intrusione nella vita privata di un collega era inappropriata! Adesso, ha detto, tiene semplicemente la bocca chiusa!

Grazie Paul per la tua splendida presentazione!

Se non conoscete l’ELIA o i suoi Networking Days controllate il loro sito internet.


Tradotto da Carlo Boccaccino dall'articolo originale ELIA ND MUNICH 2013: DOING BUSINESS IN GERMANY

DIFFERENZE CULTURALI NELL’EDUCAZIONE DEI FIGLI

Su questo sito spesso ci concentriamo sulle differenze culturali nelle aziende, ma comunque secondo noi ogni cosa che riguardi la cultura e la comprensione ha un’influenza decisiva su chi siamo e su ciò che facciamo. Solo quando conosci te stesso e sei consapevole dell’ambiente culturale in cui sei stato allevato puoi capire “l’altro”.

In questo ambito ci siamo interessati ad un recente articolo di Nicholas Day, che esplora le differenze culturali che sono alla base di un differente modoche hanno i genitori nel crescere i figli. Secondo Day, l’educazione occidentale è molto orientata verso un’interazione faccia a faccia. Pensiamo che questo tipo di interazione sia cruciale per le fasi successive della crescita del bambino ed è alla base dell’essere un buon genitore.

Comunque, molti bambini nel mondo sono educati senza questa interazione faccia a faccia e ciò comunque funziona perfettamente nella loro vita.

Heide Keller, una psicologa tedesca, una volta ha condotto un esperimento dove mostrava un filmato  alle madri tedesche e camerunensi dell’etnia Nso, sui due diversi modi di educare i figli. Sia le madri tedeschi che camerunensi non erano convinte dell’altrui modo di trattare i figli. Le camerunensi pensavano che fosse strano essere così affettuose con i bambini, mentre le tedesche avevano problemi con la distanza mostrata dalle africane verso i propri familiari.

I bambini nso entrano a far parte della comunità sociale camerunense sin dai primi anni. Quando sono educati, si confrontano con l’esterno, rendendo così il loro mondo più grande di quello diadico dei bambini tedeschi. Questo esempio non significa che gli stili educativi siano connessi al livello di sviluppo del Paese. Piuttosto sono correlati alla cultura.

Non solo la visione del mondo è determinata culturalmente, anche ciò che i bambini sentono varia da cultura a cultura. Uno studio che comparava le madri francesi con quelle dell’Africa Occidentale che vivevano in Francia, mostrava che solo il 10% di ciò che le madri francesi diceva al proprio figlio si riferiva a qualcun altro che non fosse il bambino o la madre stessa. Questo è chiaramente correlato alla cultura: mentre le madri francesi preparano i neonati ad una vita dove la comunicazione sociale è spesso in una situazione di uno ad uno, le madri dell’Africa occidentale insegnano ai loro bambini ad interagire in una società comunitaria.

I risultati di questi differenti approcci sono visibili sin da un’età molto giovane in poi; gli infanti tedeschi, ad esempio, sono molto più consapevoli di sé stessi nello specchio di quelli nso della stessa età. Essendo il riconoscimento di sé stessi attraverso lo specchio un modo di misurare l’autoconsapevolezza, questo indica che i bambini tedeschi sono più consapevoli di sé stessi e diventano indipendenti prima delle loro controparti nso.

Quindi la prossima volta pensa alla tua cultura e al tuo modo di vedere il mondo, pensa a come sei stato cresciuto e potresti iniziare a capire perché vedi il mondo nel modo in cui lo vedi. La tua cultura ha un’enorme influenza su di te.

Saresti in grado di condividere qualche esempio di differenze culturali nell’educare i bambini in Paesi o culture diversi? Ci piacerebbe saperne di più...

Tradotto da Carlo Boccaccino dall'articolo originale CULTURAL DIFFERENCES IN RAISING CHILDREN