ELIA ND MUNICH 2013: FARE AFFARI IN GERMANIA

Al momento mi trovo in Germania  per partecipare alla conferenza Networking Days organizzata dalla European Language Industry Association (ELIA) e che avviene una volta ogni due anni. In quanto membri siamo davvero soddisfatti della ELIA,ddei suoi associati e di cosa fa per il settore della lingua e della traduzione.

Siccome domani terrò un workshop dal titolo “Blogging for Business” ho pensato di sostenere questa iniziativa scrivendo un blog ogni giorno sui miei pensieri e sulle mie scoperte.

Oggi ho partecipato a qualche workshop e a qualche seminario che riguardavano argomenti diversi. Le presentazioni che ho reputato migliori sono state quelle di Luigi Riboldi sull’e-Commerce e di Paul Doherty dal titolo “Was Ist Dach?”. Nonostante entrambe fossero fantastiche ed utili, volevo scrivere qualche parola sulla presentazione di Paul in quanto la trovo molto ultile per molti dei nostri clienti che vedono nella Germania un mercato chiave e di importanza strategica.

Paul, vicepresidente alle vendite per la SDL in Europa, ha fatto un’importante introduzione generale su come si entra nel mercato tedesco e su come si conducono gli affari in questo Paese e mi piacerebbe riportare alcuni dei punti più salienti che lui ha sapientemente sintetizzato per noi.

Capire il mercato tedesco e le “mittelstand” (aziende medio-piccole)

Hai mai sentito nominare alcune di queste marche? Playmobil, Karcher, CLAAS, Viessmann? Molto probabile che tu le abbia incontrate, come è ovviamente capitato anche a me: cosa che però non sapevo era che queste aziende fossero situate in mezzo ai campi nei pressi di paesi molto piccoli. “Pensa a piccoli paesi e a grandi stabilimenti” era il messaggio sottolineato da Paul.

[Lo stabilimento della Playmobil nella periferia di Dietenhofen]

Queste aziende, che in Italia chiameremmo con l’acronimo di PMI (piccole e medie imprese), sono il cuore dell’economia tedesca e devono essere studiate se si vuole entrare nel mercato della Germania. Alcuni dei punti chiave sono:

- Il 95% di queste aziende sono a conduzione familiare
- Sono alla ricerca di rapporti duraturi
- Hanno collegamenti forti con la loro regione e con l’ambiente locale
- Sono orientate sul lungo periodo
- Danno importanza all’innovazione
- Usano modelli finanziari sani
- Sono supportate dal Governo

Quindi la prima lezione riguardava il fatto che queste importanti marche internazionali fossero a conduzione familiare e che sapessero essere allo stesso tempo innovative e conservatrici, con un forte rispetto della tradizione.

Vendere ad Aziende Tedesche

Le aziende tedesche si fondano sulle esportazioni che sono il cuore ed il motore dell’economia europea. Di conseguenza esse  guardano verso l’esterno e sanno vendere il loro prodotto meglio all’estero. Alcuni dei consigli dati da Paul su come vendere alle aziende tedesche includevano:

- Il loro interesse verso il procedimento, la struttura e la tecnologia
- L’importanza data ad un approccio di tipo consultivo
- Il loro interesse nelle statistiche, nelle figure come prova di ciò che si afferma
- La loro preferenza nel comprare a livello locale e da tedeschi
- Il loro conservatorismo
- La loro preoccupazione secondaria nei confronti del prezzo
- La loro fedeltà verso i fornitori
- Il fatto che non prendano decisioni frettolose
- La loro diffidenza verso tecniche di vendita aggressive

Paul ha concluso senza mezzi termini che se vuoi vendere in Germania hai bisogno di una presenza tedesca e di uno staff tedesco che si occupi della vendita.

[Una slide sugli stereotipi sulla Germania]

Business Etiquette in Germania

La presentazione si è conclusa con qualche importante consiglio sull’etichetta e sul protocollo per condurre affari in Germania.

- Essere sempre in orario – la puntualità è cruciale
- Usare il titolo e il cognome – la formalità è il massimo
- Se in dubbio stringere la mano
- Vestirsi in modo formale
- Gli affari e i rapporti personali sono due cose diverse
- Mantenere la giusta distanza
- Dire ciò che si pensa
- Guten Appetit – mangiare, bere ed essere allegri quando se ne presenta l’occasione

Paul ha fornito un aneddoto molto interessante sul mantenere la giusta distanza e sul tenere separati il business dalla vita privata: una volta fece i complimenti ad una collega per il suo naso rifatto pensando che le facesse piacere e il giorno dopo ricevette un appunto nel quale si diceva chiaramente che una tale intrusione nella vita privata di un collega era inappropriata! Adesso, ha detto, tiene semplicemente la bocca chiusa!

Grazie Paul per la tua splendida presentazione!

Se non conoscete l’ELIA o i suoi Networking Days controllate il loro sito internet.


Tradotto da Carlo Boccaccino dall'articolo originale ELIA ND MUNICH 2013: DOING BUSINESS IN GERMANY