PIANI DI ESPANSIONE ONLINE? FAI LE TUE RICERCHE DI MERCATO!

Vendi al dettaglio o fai export a livello internazionale? Se vuoi che la tua azienda si affacci verso nuovi mercati, dovresti riflettere un momento per capire se questi mercati saranno non solo di supporto alle tue vendite, ma creeranno anche profitti a lungo termine. Fai ricerche di mercato!

Sempre più aziende stanno cercando nuovi clienti oltre i propri confini nazionali. Nel suo articolo “How to Get Serious About International Trade” (Internet Retailer January 2013), Chloe Rigby evidenzia le trappole per i rivenditori che stanno progettando di portare i loro prodotti all’estero.

Molti rivenditori si sono sentiti incoraggiati ad inserirsi nei nuovi mercati dopo le storie di successo di molte aziende inglesi come l’ASOS o il sito di ciclismo Wiggle, che hanno acquisito una stabile posizione internazionale. Comunque, il fondatore di eCommerce Michael Ross, suggerisce alle aziende di pensare al perché vogliono espandersi, prima di gettarsi in un mercato online straniero.

Un approccio al contrario può essere davvero attraente, ma se un nuovo mercato non viene studiato appropriatamente, i profitti possono diminuire con velocità, a causa di difficoltà logistiche o alti tassi di frode. “Credo che tu voglia ricevere sempre meno sorprese negatve e più ricerche farai, meno soprprese riceverai”, dice Niraj Shah, amministratore delegato dele sito americano di articoli per la casa Wayfair.

Le aziende dovrebbe fare bene i compiti prima di portare le proprie attività all’estero.

Secondo Rigby, questo significa anche che dovrebbero farsi domande più specifiche, come ad esempio: “I clienti nel Paese in questione vogliono comprare questi prodotti? E possiamo permetterci i prodotti in quantità sufficiente per rendere gli investimenti adeguati?”

La summenzionata Wayfair ha appena fatto ciò e ha costruito un business internazionale di successo. Oltre agli Stati Uniti, l’azienda sta vendendo in altri quattro Paesi: Canada, Regno Unito, Germania e Australia. Shah suggerisce ai rivenditori di dare priorità alla scelta nei nuovi mercati: “C’è qualche altra cosa a cui abbiamo capito che bisogna dare molta importanza, ossia fare ciò che i clienti si aspettano dalle consegne e dalla logistica”. Wayfair dà anche uno sguardo ai fornitori disponibili, in quanto la spedizione di prodotti dagli Stati Uniti necessita di molto tempo e denaro. Rigby dice anche che le aziende dovrebbero mettere in conto le tasse locali, i dazi doganali e i problemi del luogo quando si orientano verso un nuovo mercato.

Le Ricerche di Mercato non si fermano nel momento in cui è stato trovato il nuovo perfetto mercato; una volta scelto il mercato, c’è bisogno di investigare per capire il modo migliore per inserirvisi. Rigby crede che un primo passo importante sia aprirsi alle consegne verso il mercato di arrivo. Successivamente, si potrebbe lanciare un sito specifico per quel Paese. Comunque, c’è una strategia che più o meno si trova in mezzo a queste due opzioni, e cioè quella di commerciare i prodotti all’interno di un terzo mercato.

In alcuni Paesi, i clienti in realtà preferiscono comprare prodotti via eBay o Amazon, invece che rivolgersi ai siti ufficiali dei fornitori. Inoltre Andrew McClelland, managing director della IMRG, dice: “Un mercato avrà molte connessioni locali e partnership locali che possono essere sfruttate mentre ci si ambienta e si conosce la concorrenza e i partner maggiori. “Un diverso numero di marche ha utilizzato la strategia del terzo mercato per testare con attenzione le nuove acque, per vedere se i prodotti si rivelano interessanti”. Whittingham aggiunge che altri usano il mercato per “testare  le proprie capacità di supportare un luogo diverso”. Dunque non è una cosa negativa optare per questo approccio!

I rivenditori online dovrebbero anche considerare l’opzione di aprire punti di vendita reali nel Paese al quale mirano. Secondo Tristan Rogers, amministratore delegato alla ConcretePlatform, un’azienda internazionale, dice che il successo all’estero richiederà inevitabilmente centri di distribuzione locale e investimenti in luoghi reali. I negozi sono importanti per i servizi a canali incrociati come ad esempio creare una consapevolezza della marca. Rogers dice: “I venditori online capiranno che a livello culturale la loro azienda è costruita intorno alle vendite nelle strade principali”. Avviando un franchise, le aziende possono dividersi i rischi aprendo negozi reali tra loro e le altre parti. McClelland è d’accordo sull’importanza di aprire negozi sulle strade principali: “Se sei un rivenditore multicanale potresti testare le acque prima con un sito, salvo poi scoprire che la tua marca avrebbe un impatto maggiore facendo coincidere il lancio del tuo sito con l’apertura di un negozio su una strada principale o con un lancio offline”.

Come probabilmente saprai già, la localizzazione gioca un ruolo importante nel successo oltremare della tua azienda – ma Whittingham crede che la localizzazione abbia bisogni differenti per ogni Paese. In Francia, ad esempio, “un sito deve apparire il più locale possibile”, mentre i Paesi scandinavi sono usati per comprare dai rivenditori stranieri e il bisogno di localizzazione è così minore.





Localizzare non significa semplicemente tradurre il sito della tua agenzia in un’altra lingua, ma anche offrire i metodi di pagamento locale preferiti, ad esempio. Inoltre, anche il servizio clienti locale è molto importante, in quanto essendo la spedizione oltremare costosa, i clienti preferiscono avere informazioni nella loro lingua.

Rigby conclude il suo articolo affermando di nuovo che i rivenditori dovrebbero pensare prima di agire: espandersi verso mercati stranieri dovrebbe avere un significato aziendale.  Questo non si può misurare solo attraverso il giro di affari: Rigby cita Whittingham che dice che “l’unità di misura assoluta è la redditività”. In più, ogni mercato dovrebbe essere misurato sulla base del proprio successo. Ross: “Bisogna tenere in considerazione le tue promesse di consegna,  la frequenza d’acquisto dei tuoi clienti, il tasso di abbandono. Bisogna misurare questi parametri in relazione al mercato, così che possa suggerirti se le performance sono quelle che tu vuoi che siano”.

Tradotto da Carlo Boccaccino dall'articolo originale ONLINE EXPANSION PLANS? DO YOUR MARKET RESEARCH!

LEADERSHIP E MANAGEMENT: L’OCCIDENTE STA DISTRUGGENDO LA CULTURA E I VALORI ARABI LOCALI?

L’adozione dei paradigmi di leadership, management e istruzione occidentale ha distrutto gli stili di management nazionale e locale in vari Paesi del mondo? Gli Emirati Arabi Uniti sostengono che tale pratica è malsana e insostenibile perché i princìpi stranieri non possono adattarsi mai al 100% ai bisogni della cultura locale.

Secondo un articolo sul News International, le scuole e le università straniere che si trovano negli EAU non offrono l’insegnamento dell’Islam e/o della cultura araba, ma solo di modelli del pensiero occidentale. Gli accademici ritengono che il risultato di ciò sarà la perdita progressiva dell’indentità nazionale.

In quasi tutti i corsi, gli studenti, a diversi livelli di istruzione sono tempestati da concetti che non si adattano alla loro cultura. La dottoressa Eugenie Samier, Professore Associato di Management e Leadership alla British University di Dubai chiama questo fenomeno “imperialismo intellettuale”. Un suo saggio sull’argomento sarà pubblicato a breve sulla rivista di istruzione Interchange.

La dottoressa Samier afferma: “Insegnare ai cittadini degli Emirati ad essere leader solo secondo i modelli occidentali è secondo me un problema di sicurezza culturale. Non possiamo insegnare ad una generazione di leader come operare solo secondo valori occidentali e secondo norme culturali ed etiche che non gli permettono di relazionarsi con le tradizioni arabe e con l’Islam”.

Dagli anni ’80, il modello di istruzione occidentale è stato considerato superiore ed è stato esportato nei Paesi non occidentali. All’interno della regione del Golfo, esso è stato adottato su larga scala. Questo processo a volte ha implicato che la conoscenza e la sensibilità locale fossero messe da parte o addirittura completamente omesse dai programmi di studio. La dottoressa Samier aggiunge che “ad argomenti come il management e la leadership non viene apportato nessun cambiamento rispetto ai programmi occidentali, quindi il curriculum di questi studenti sarà un curriculum americano, inglese o australiano trapiantato in Medio Oriente”.

In molte di queste università, la storia e la religione, due pilastri del sistema di valori arabo, non possono far parte del programma di studi e infatti quando la dottoressa Samir è diventata professoressa alla British University, le è stato detto di non menzionare argomenti di religione o di politica durante le sue lezioni agli studenti. Lei ha trovato ciò molto difficile: “Come si può insegnare management se non si può parlare di Sha’aria? Il sistema legale è basato su di essa e c’è bisogno che gli studenti la conoscano”. Secondo la dottoressa, gli studenti hanno bisogno di conoscere la loro eredità intellettuale per mettere in atto strategie diverse.

Sia il Governo che i funzionari che si occupano dell’Istruzione hanno richiesto nuove strategie per preservare e promuovere l’identità nazionale. Nel suo saggio sull’istruzione negli EAU pubblicato nel 2011, il dottor Maryam Lootah ha fatto lo stesso. Il Professore Assistente di scienze politiche all’Università degli EAU ha dichiarato: “Se insegno agli studenti valori e cultura occidentali, saranno capaci di adattarsi ad una legislazione differente, quale è quella mediorientale?”.

Eman Salah, studentessa alla Zayed University crede che la risposta a questa domanda sia no. Ella infatti sta terminando le sue ricerche riguardanti i programmi di studio in leadership negli EAU ed afferma che le sue lezioni non comprendono l’etica del lavoro e le strategie di leadership musulmane. Comunque, crede che questi aspetti possano essere incorporati abbastanza facilmente nei curricula delle business school e nei corsi di management. “Attraverso i corsi di leadership islamica potremmo studiare importanti leader musulmani come Sheikh Zayed, il cui comportamento e il cui approccio possono essere emulati”. Lei pensa che collegare esempi locali alla teoria, aumenterebbe anche le possibilità di accesso degli studenti ai programmi internazionali.

La dottoressa Rania Kamla, insegnante di contabilità alla sezione di Dubia della Heriot-Watt University, crede che un singolo modello di istruzione rappresenti un problema globale: “Anche in occidente ci sono sempre meno punti di vista alternativi e pochi modi di fare le cose”. La Heriot-Watt University sta facendo il possibile per modificare questo modello dominante e l’anno prossimo infatti l’università introdurrà un modulo sulla contabilità nell’Islam nel corso di finanza e contabilità.

Secondo il dottor Kamla. L’argomento è stato poco discusso, ma ha bisogno di uno studio maggiore per trovare una soluzione al problema. Per fortuna, la dottoressa Samier ha molti dottorandi che sono interessati alla materia, anche grazie alla sua passione per l’argomento: “Mi assicuro sempre che i miei studenti degli Emirati sappiano che molte delle tradizioni occidentali derivano dalla cultura araba e dall’Isalm. A molti di loro ho anche dato da leggere libri e materiale di autori arabi come testi di riferimento”.


tradotto da Carlo Boccaccino dall'articolo originale LEADERSHIP AND MANAGEMENT: IS THE WEST KILLING LOCAL ARAB CULTURE AND VALUES?